身边的口红营销,为什么国货美妆潜力无限

2022-06-20 10:11:27
为什么女人对口红如此不专一?

别问,问就是再买一只涂上给你看

不同色系,不同质地
珠光的,哑光的

明明涂上就是另外一个自己呀
一个多世纪以来
到底是什么让女人对口红如此执迷?

从没有一款彩妆单品
能如一支口红般背负如此复杂多元的文化含义

口红向来都不只是一件化妆品
它是一根魔术棒
是每个时代女性内心的欲望写照
口红的广泛使用
不但顺应了人类主观的审美
揭示了许多社会性和科学性


下面一起来剖析一下

国货美妆界的口红营销学问



Chapter1- 完美日记品牌分析


▼品牌介绍
●品牌故事:完美日记PerfectDiary成立于2017年,致力于探索欧美时尚趋势,同时结合亚洲
女性面部和肌肤特点,用心为中国年轻女性开发一系列高品质、精设计的彩妆产品。完美日记支持中国时尚产业,立志于打造有国际影响力的ChineseBeautyIcon。

●品牌含义:Unlimitedbeauty,美不设限。
品牌理念:倡导年轻一代不被外界标签束缚,而是努力地突破自我,积极地探索人生更多的可能性,遇见更优秀的自己。
品牌愿景:成为美妆新未来的创造者和引领者,让每个人都能自由选择美,轻松实现美,从而发现人生的无限可能。

品牌态度:
追求完美Perfection追求完美永不停歇创造触手可及且超越期待的美妆体验
探索想象Discovery持续探索积极想象不断寻找美的灵感拓宽美的边界
表达自我Difference→相信每个人都有独特的美鼓励并帮助他们实现不同的自我表达
拥抱多元Diversity尊重每个生命的独一无二拥抱美的多元化





▼产品策略

产品布局:围绕彩妆化妆品,打造丰富且专业的彩妆单品。类别细分:底妆产品 唇妆产品眼妆产品|化妆工具|卸妆产品。


保障品质:从时尚T台获取灵感,与全球顶尖供应商合作,用心打造每一款产品,做到品质保障。据悉,完美日记的主力代工厂为大牌(欧莱雅、Dior等)同款。


注重颜值:完美日记注重产品的外包装:聘请专门的设计人员对产品包装进行改进,保证包装与产品的定位和特性相符。在产品设计的细节上也极为考究:eg动物眼影盘上压印动物的脚印。


特制品类:根据节日主题设计不同风格的包装,创意独特。



定位分析
●人群定位:目标顾客为18-28岁的年轻女性。
品牌定位:生活态度品牌,品牌核心价值围绕「时尚、分享」,倡导「热爱时尚」、「乐于分享」的生活理念。
价格定位:采取「极致性价比」的定价策略,通过低价打开市场,多款产品售价低于100元。

营销分析
低价营销策略:经常推出“买一送一” “第二件9.9元”的营销策略,刺激消费者需求。
注重社群营销,打造私域流量池:
●深度经营微信公众号和小程序,沉淀用户池--用户下单后成为公众号的粉丝,通过公众号获取各类服务(售后、素人改妆等定制服务的预约) 在线商城(小程序商城)、订单查询、美妆教程等。同时,完美日记打造了"小完子”这一IP,充当客服与美妆顾问角色,与用户建立有温度的双向沟通,并引导用户进群,从而进一步管理留存、刺激复购。




●利用网红效应,深耕粉丝经济:
●围绕目标用户,在成立初期就开始了各大平台KOL的合作种草(小红书、b站etc)善用
爆款词条与内容的二次创造。
●流量明星和资源助力:
品牌代言人:周迅、赵露思、刘昊然等





Chapter2- 花西子品牌分析




▼品牌:定位东方之美,目标中端人群
渠道为线上
行业:美妆行业市场份额扩大,潜力无限

解决什么样的问题?
关于新锐国货美妆品牌如何立稳脚跟?



●营销概况(多个营销理论)
大环境来看,美妆行业发展趋势较好
2019年腾讯《国货美妆洞察报告》中表明
国货美妆品牌已占据56%的市场份额;

聚划算的《三线及以下城市彩妆消费趋势报告》中表明:
在中国三线及以下城市的下沉市场
国货平价彩妆的消费者渗透率超过九成

唇膏,口红销量连续两年同比增长超过60%



●理论:
A. 产品:中高端产品,外观精美为主,中国风浓郁
B. 价格:平均150-200的定价
C.  渠道:线上销售为主,切入直播赛道
D. 促销:日播,常见的直播优惠



●总结:
行业利好,美妆行业仍具有较大的发展潜力
Z世代(1995-2009年生)的年轻人悦己要求越来越明显
结合社会大背景来看
国货出圈、出海是一个值得把握的趋势



Chapte3- 彩妆品牌营销方式存在问题




过度依赖明星KOL,华丽的产品外观确实能给品牌带来巨大流量
但如若不重视产品研发,SKU过少等问题都慢慢暴露会不利于品牌后续发力

推广方面,明星代言,新品体验馆,打造超级单品来推广品牌,这三点高度概括了彩妆品牌成功营销的主要动作



私域固然重要,人人都在讲裂变
弄清楚什么能引起自己的宣传效果裂变
并将其所得数据进行智能化分析

最后得出其中的商业逻辑过程

“私域是流量红利,还是模式红利?”

这是一个值得探究的问题。

放眼世界,迄今为止,还没有一款产品能像「微信」这样,在单个国家和地区做到 12 亿的日活跃用户。

在微信上做生意经营,意味着你可以连接到几乎所有的中国互联网活跃网民,可以说这本身就是非常大的流量红利。

目前,在微信平台上,我们观察到了 3 种不同的私域经营方式

第一,IP 型私域,我们也称之为流量收割型私域。
这种私域模式比拼的是拉人头的能力,通过爆粉或者盗版、灰产等方式吸引流量,短时间里多次触达用户,实现流量收割。(如上述提及到的完美日记IP-小完子)

这种“粗暴”的私域模式,在微信流量红利早期,造就了一批隐形的富豪,他们普遍推崇的经营理念是:只要对方没删好友,你就有挣钱的机会。

第二,UV 型私域,我们也称之为转化型私域。

由于在微信上的获客难度增加、流量成本提高,大家纷纷开始关注私域的转化能力,通过在私域内构建服务场景(通常是社群方式),为用户集中提供体验式服务,获得用户信任,实现更高的转化。

比较典型的企业有跟谁学、开课吧等在线教育公司,以及消费品牌的新品发售社群。

第三,CLV型私域,我们也称之为循环型私域。

CLV型私域以用户为中心,在运营过程中全面了解用户,包括城市、性别、收入、甚至是兴趣,更加心平气和地经营用户,挖掘用户在不同阶段的需求,关注用户的长期用户价值。

目前 CLV 型私域正在成为一种被越来越多企业所认可和应用的业务模式和商业模型,也是腾讯官方认可的私域经营方式。

私域不仅是流量红利,也是一种模式红利
以用户为中心的私域,能第一时间收集到用户反馈信息,通过私域将市场和客户的声音反馈给到产品研发和供应链部门,帮助企业研发出市场和用户需要的产品、服务,最终赢得市场和用户的青睐



打造私域流量池的理由:公域流量趋于饱和状态,竞争企业还在不断增加,大品牌占据了主导地位,随着大平台掌控能力的增强,流量成本越来越高。

所以建立私域流量,是应对获客成本高涨的行之有效的办法。

而且私域流量相对公域流量来说,有着以下几点好处
1.多次触达,增加复购率
2.传播范围广且精准
3.信任度高,增加用户留存



谈及到化妆品行业
16年,似乎大部分彩妆消费者都在逛各种日韩人气彩妆;
17年,越来越优质、时尚的国货彩妆品牌开始步入市场并火速发展;
18年至今,国货彩妆证明了中国彩妆产品研发和品牌打造的实力。

国内品牌的消费者和长期关注国牌动态的粉丝从广义角度上来看
就是一种稳定且有力量的私域流量
加强对私域流量的认知,在实践中学习和掌握私域流量的运行规律,是现阶段网络营销的一个重要途径,很值得下功夫




私域流量的出现,无疑就是一个突破口,今年的大热 — 社区团购,就是得益于私域流量。

对于各大品牌来说,建立好属于自己的私域流量

是从保持自己企业大旗不倒乃至扩大企业经营规模的必经之路


最后,希望国货彩妆继续牛下去






主营业务:二维码防伪、溯源系统、防窜货、二维码红包、扫码领红包、二维码营销、数字化转型、数字营销、会员管理系统、dcrm系统

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